“郵政又搞活動啦!”4月7日,重慶市巫山縣翠屏郵政支局開展了團扇DIY體驗活動,廣大新老客戶齊聚廳堂,熱鬧非凡。
近年來,巫山縣郵政分公司面臨著客戶流失的壓力:客戶向線上渠道轉移、商戶收單市場占有率低、年輕務工客戶返鄉少、部分高價值客戶移居……為應對金融市場的變化,巫山縣分公司聚焦商戶客戶、常住客戶、務工客戶“三大客群”,通過多元化的活動、豐富的權益體系、線上線下聯動,為代理金融業務高質量發展注入活力。截至3月末,該分公司新增AUM資產2.49億元,新增價值存款1.75億元,新增月日均余額2.32億元,同比增長19.11%。
走街串巷 開發商戶客戶
“郵政的收單碼牌,用微信和支付寶都能掃,我自己輸入金額,再也不用擔心人多時收錯錢了?!?月25日,巫山縣一家煙酒商店里,店主張宏典引導顧客掃描郵政收單碼牌付款。自從翠屏支局工作人員為他安裝了收單機具,張宏典便成為郵政收單業務的受益者,既能享受線上支付的便利,又無須支付手續費。
2022年,巫山縣分公司成立商戶收單項目組,以免手續費、商戶聯盟、超級權益體系等優勢,吸引客戶使用郵政收單碼牌?!拔覀兠恐芏紩M行外拓走訪,一周兩到三次,每次從早上8點半到下午5點半,并保證每日收單碼牌安裝數量不低于10戶?!焙V坪鄉郵政所理財經理彭小妹說。通過“地毯式”走訪,去年,巫山縣分公司新增收單商戶3030戶,沉淀資金6450萬元。
巫山縣分公司定期開展客戶回訪,舉辦多種形式的客戶維護活動。該分公司通過精心維護,培育了一批忠實客戶,推動了收單業務良性發展,在2022—2023年跨年營銷中,商戶凈增月日均資產達1.11億元,以174.09%的收入計劃完成進度排全市郵政第2位。
花式活動 黏住常住客戶
“曹妹,我給你帶客戶來了?!?月24日,周淑瓊拉著自己的女兒來到翠屏郵政支局。該支局負責人曹偉趕緊倒好茶水,上前迎接:“周嬢嬢,這周的優惠購活動您要來哦!”4個月前,周淑瓊在翠屏支局參加過一次插花主題活動,豐富的活動內容和優質的服務吸引了她,此后,便成了該支局的???。
針對常住客戶,巫山縣分公司圍繞二十四節氣和重點傳統節日,配套建立了營銷活動體系,2022年累計開展各類活動2500余場,觸達客戶約5萬人次。旺季有以獲金為主的“爆點”活動;淡季有以獲客、獲信為主的“尋找最佳體驗官”主題活動;平時還會組織“面對面”“會員日”“一月一品”“夜宣會”等活動。
在開展活動的同時,巫山縣分公司發揮數據賦能作用,利用RFM(客戶價值)模型對客戶特征進行分析:按最近交易、交易頻次、資產金額“三大要素”,將客戶劃分為高價深挖客群、潛力挽回客群、低價提升客群、綁定維護客群四大類,并逐一制定營銷策略。
線上線下 服務務工客戶
“憑返鄉車票可以到郵政網點領取一個禮包?!贝汗澢跋?,騾坪鎮郵政支局負責人蔣毅在網點門口大聲吆喝道,吸引著過往的返鄉游子。
騾坪鎮位于巫山縣東北部,外出務工人員較多。為做好務工客戶營銷工作,騾坪鎮郵政支局邀請專業講師開展營銷培訓,指導員工運用實地走訪、走村入社、電訪等方式掌握務工客戶信息,結合CRM系統進行數據分析,深入實施“一點一策”。正是在這種深入實際的點策分析下,該支局對務工客群做到了精準營銷?!霸趯蛻糇咴L后,我們會開展各種特色活動,為網點引流?!笔Y毅說,“比如之前開展的‘郵政送您500萬元彩票’活動就給網點帶來了3位VIP客戶?!?nbsp;
隨著互聯網金融的快速發展,客戶服務逐漸向線上渠道轉移,巫山縣分公司積極建立務工客戶微信群,開展常態化線上活動?!皢T工添加客戶微信后,通過日常問候拉近與客戶的距離。各網點每周至少開展兩次線上活動?!蔽咨娇h分公司金融部業務管理人員唐翠霞說。巫山縣分公司通過本地消息發布、養老投資、“一月一品”等線上服務,積極布局“快捷支付+手機銀行+微信群”服務鏈。目前,該分公司已添加微信好友9.04萬人,建立微信群56個,舉辦微信活動228場,線上觸達客戶約4萬人次,成功開發客戶1.53萬人。